力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)芥花油銷售新突破 --張福禮董事長(zhǎng)帶隊(duì)調(diào)研芥花油市場(chǎng)

合適佳公司對(duì)集團(tuán)整體效益的提升起著巨大作用，要想充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，肩負(fù)起實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和打造品牌的艱巨任務(wù)，核心是銷售，而市場(chǎng)是芥花油銷售的突破口。3月19日至3月30日，集團(tuán)公司黨委書記、董事長(zhǎng)張福禮，工業(yè)公司副總經(jīng)理、合適佳公司黨委書記、董事長(zhǎng)沈彥忠及相關(guān)人員組成調(diào)研組赴上海、南京、成都等地就合適佳公司芥花油市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)研，并與當(dāng)?shù)卮砩虉F(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷渠道管理層對(duì)接。

以上海市場(chǎng)為中心，努力打造品牌形象

調(diào)研組一行首先來到上海，先后與上海豐會(huì)、上海代理商團(tuán)隊(duì)、上海烽燁文化傳播有限公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)面，探討了蒼茫謠芥花油品牌運(yùn)作及合作問題。

目前，蒼茫謠產(chǎn)品已進(jìn)入上海八佰伴、久光百貨、麥德龍系統(tǒng)、康品匯社區(qū)連鎖店系統(tǒng)、世紀(jì)華聯(lián)連鎖超市系統(tǒng)，家樂福系統(tǒng)正在洽談中。蒼茫謠芥花油憑借可追溯特性與優(yōu)良品質(zhì)，已獲得上海市商務(wù)委認(rèn)可，被列入十大推薦品牌，可以在一些高檔社區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣銷售。下一步將采取社區(qū)營(yíng)銷模式，以當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)3500棟樓為目標(biāo)，計(jì)劃組織邀請(qǐng)社區(qū)各樓的樓長(zhǎng)到蒼茫謠旗艦店參觀，進(jìn)行知識(shí)講座，贈(zèng)送產(chǎn)品試用，再結(jié)合居委會(huì)與物業(yè)公司贈(zèng)送試用等方式，向社區(qū)群體精準(zhǔn)定向推廣，提高產(chǎn)品受眾范圍。

針對(duì)品牌宣傳不足，產(chǎn)品賣點(diǎn)與上海市場(chǎng)結(jié)合不夠深入，難以吸引消費(fèi)者購(gòu)買等問題，調(diào)研組積極與品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)溝通，制定符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的營(yíng)銷方案。

以南京市場(chǎng)為試點(diǎn)，深入開發(fā)渠道合作商

在南京，調(diào)研組參觀了江蘇雨潤(rùn)食品集團(tuán)總部、雨潤(rùn)菜籃子電子商務(wù)有限公司的菜籃子工程展示大廳，南京巴布洛集團(tuán)云廚一站總部和生產(chǎn)車間、中央廚房工廠車間、體驗(yàn)店等,了解其運(yùn)營(yíng)模式，達(dá)成合作意向。

蒼茫謠芥花油目前已進(jìn)入江蘇雨潤(rùn)菜籃子電子商務(wù)有限公司采購(gòu)渠道與南京巴布洛云廚一站渠道，借助雨潤(rùn)集團(tuán)的直營(yíng)渠道及資源優(yōu)勢(shì)，快速打開南京市場(chǎng)；借助云廚一站會(huì)員資源，積極開展會(huì)員講座推廣銷售活動(dòng)。未來計(jì)劃選擇進(jìn)駐江蘇本地影響力較大的蘇果連鎖超市之中的190多家大型店面。

通過南京市場(chǎng)了解到，要摒棄以往經(jīng)銷商大而全無重點(diǎn)的合作模式，選擇渠道內(nèi)優(yōu)質(zhì)商合作，將單一渠道做精做透，把產(chǎn)品“促銷”改為“體驗(yàn)”銷售，才是更適合蒼茫謠芥花油的營(yíng)銷方式。

以成都市場(chǎng)為導(dǎo)向，研發(fā)芥花油特色口味

27、28兩日，領(lǐng)調(diào)研組來到成都及眉山，與當(dāng)?shù)卮砩堂忌绞泻爿x糧油有限公司就蒼茫謠芥花油在成都市場(chǎng)的營(yíng)銷情況，下一步市場(chǎng)拓展思路、合作模式進(jìn)行溝通。

座談時(shí)，張福禮談到，四川市場(chǎng)應(yīng)采取雙線并行方式，一方面滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的要求，挖掘市場(chǎng)潛力；另一方面要細(xì)分市場(chǎng)，既要滿足大眾消費(fèi)，又要開發(fā)中高端市場(chǎng)，深度研究客戶需求，抓住渠道商，建立混合所有制平臺(tái)，合作共贏。

蒼茫謠系列產(chǎn)品于17年入駐四川鼎糧放心糧油連鎖超市，但因受四川市場(chǎng)消費(fèi)者飲食習(xí)慣影響，產(chǎn)品推廣存在一定難度，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。恒輝糧油總經(jīng)理劉瑜建議，根據(jù)本地消費(fèi)特點(diǎn)，突出既保有本地特色濃香又生態(tài)健康的食用油特性，逐步改變消費(fèi)者飲食習(xí)慣，灌輸健康安全食用油理念。

通過對(duì)上海、南京、成都等地市場(chǎng)的調(diào)研，調(diào)研組結(jié)合不同市場(chǎng)特性和共性問題，總結(jié)了以下五點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷思路。

其一，與旅游相結(jié)合，提高品牌影響力與消費(fèi)者認(rèn)知度。

聯(lián)合旅游公司，規(guī)劃種植基地和工廠旅游觀光路線，將合適佳公司打造為景觀工廠，通過實(shí)地參觀體驗(yàn)，加深游客對(duì)蒼茫謠芥花油的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度，形成口碑宣傳效應(yīng)。

積極申報(bào)“芥花油之都”，充分發(fā)揮“芥花油之都”的社會(huì)影響力，擴(kuò)大宣傳推廣效果，提升品牌形象。

其二，結(jié)合不同地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，制定市場(chǎng)方案，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估防控制度。

上海市場(chǎng)與南京市場(chǎng)以中高端產(chǎn)品為主，不斷深挖消費(fèi)者需求，以滿足其他產(chǎn)品未能滿足的需求為突破口，打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，做精品超市，不盲目鋪貨。

四川市場(chǎng)暫時(shí)以滿足大眾消費(fèi)者口味為先，依托農(nóng)墾集團(tuán)基地資源優(yōu)勢(shì)，搶占消費(fèi)者市場(chǎng)，提升品牌市場(chǎng)占有率，出品高端產(chǎn)品作為盈利點(diǎn)，做大做強(qiáng)。

同時(shí)，不再與經(jīng)銷商合作，而是精準(zhǔn)匹配渠道，進(jìn)行多渠道組合：一是零售渠道；二是團(tuán)購(gòu)渠道；三是餐飲渠道；四是建微商B2C營(yíng)銷渠道；五是區(qū)域性電商銷售平臺(tái)，如區(qū)域連鎖超市的線上平臺(tái)等；六是社群營(yíng)銷渠道；七是其他渠道，如月子會(huì)所、醫(yī)院、養(yǎng)老院、康養(yǎng)中心等特殊群體渠道。

提高品牌政治上的影響力、市場(chǎng)控制力、話語(yǔ)權(quán)與產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。擴(kuò)大宣傳投入，優(yōu)選宣傳方式，做到最小投入最大產(chǎn)出，充分調(diào)動(dòng)自媒體平臺(tái)、電視媒體、報(bào)刊宣傳載體等搞組合式宣傳推廣。強(qiáng)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控，降低風(fēng)險(xiǎn)。

其三，重新梳理產(chǎn)品賣點(diǎn)，制定統(tǒng)一銷售話術(shù)，共講一個(gè)故事。

張福禮董事長(zhǎng)提出了“四個(gè)一”的品牌核心優(yōu)勢(shì)，即：

一粒好種子。蒼茫謠芥花油的種子是經(jīng)過國(guó)家級(jí)科學(xué)家，多年精心培育出的高端良種，優(yōu)質(zhì)雙低油菜品種，獨(dú)一無二；

一塊好土地。來自中國(guó)冷極呼倫貝爾，世界四大草原之一，優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境與肥沃土壤，保證了原料獨(dú)有的生態(tài)健康品質(zhì)與豐富營(yíng)養(yǎng)；

    一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)自呼倫貝爾農(nóng)墾集團(tuán)，成立于1954年，國(guó)家背書，軍墾傳承；

一滴好油。中國(guó)油王，不飽和脂肪酸含量≥92%，居各種植物油之冠，亞油酸與亞麻酸黃金比例2.5，且富含天然維生素E和植物甾醇，有利于降低心腦血管疾病。

其四，設(shè)計(jì)商業(yè)模式，合作共贏。

根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體及渠道，采取不同的商業(yè)模式組合，如：直銷模式，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，會(huì)員制新零售模式，配送商供應(yīng)鏈新零售模式，引入自媒體、新媒體銷售模式打造出自己的線上銷售網(wǎng)絡(luò)等。

其五，依托第三方營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，梳理品牌賣點(diǎn)、做好品牌宣傳、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝、精準(zhǔn)定位消費(fèi)群、精選傳播途徑載體及方式、制定營(yíng)銷方案。

調(diào)研組此行，全面客觀地剖析了上海、南京、四川市場(chǎng)，做出了精準(zhǔn)的規(guī)劃，為合適佳公司今后一段時(shí)期市場(chǎng)開拓和品牌建設(shè)指明了努力的方向。